Kunden gewinnen · Praxisratgeber
Mehr Kunden kommen selten dadurch, dass ein kleiner Betrieb plötzlich überall wirbt. Zuerst muss klar sein, welche Aufträge überhaupt passen, wo die betreffenden Kunden suchen und wie leicht sie Kontakt aufnehmen können. Dieser Ratgeber hilft dir, daraus einen überschaubaren Plan zu machen.
Welche Kunden fehlen dir wirklich?
„Wir brauchen mehr Kunden“ ist als Arbeitsauftrag zu ungenau. Eine Werkstatt kann mehr planbare Wartungstermine benötigen, ein Elektriker kleinere Aufträge in seinem Einzugsgebiet und ein Dienstleister regelmäßige Firmenkunden. Diese Ziele verlangen unterschiedliche Maßnahmen. Schreibe auf, welche Leistung du häufiger verkaufen möchtest, für wen sie geeignet ist und wie viele zusätzliche Aufträge dein Betrieb tatsächlich bearbeiten kann.
Berücksichtige Anfahrt, Material, Vorbereitungszeit und den Aufwand für Rückfragen. Ein Auftrag kann Umsatz bringen und trotzdem schlecht zum Betrieb passen. Formuliere deshalb auch Ausschlüsse: kein Einsatz außerhalb der eigenen Region, keine Leistungen ohne passende Qualifikation oder keine Termine, die du nicht zuverlässig halten kannst. Eine präzise Ansprache darf unpassende Anfragen reduzieren.
Erkläre dein Angebot aus Sicht des Kunden
Ein Besucher möchte wissen, ob du sein Problem lösen kannst. Allgemeine Aussagen wie „Qualität und Service“ helfen dabei wenig. Nenne die konkrete Leistung, den Ort beziehungsweise das Einsatzgebiet und den nächsten Schritt. Zeige, welche Angaben du für eine Anfrage brauchst. Wenn Preise vom Umfang abhängen, erkläre die wichtigsten Faktoren und den Ablauf bis zum Angebot.
Ein ausgedachtes Formulierungsbeispiel: „Wir übernehmen die regelmäßige Treppenhausreinigung für kleine Hausverwaltungen in Lübeck. Für eine erste Einschätzung benötigen wir die Zahl der Eingänge und den gewünschten Rhythmus.“ Das ist kein Kundenfall und kein Erfolgsnachweis, sondern ein Muster für eine verständliche Angebotsbeschreibung.
Wähle einen Weg, der zum Kaufverhalten passt
- Akuter örtlicher Bedarf: Prüfe deine Leistungsseite und dein Google-Unternehmensprofil. Wer jetzt Hilfe sucht, braucht verlässliche Informationen und Erreichbarkeit.
- Planbare Geschäftskunden: Ein gezielter Werbebrief oder ein persönlicher Kontakt bei einer passenden Veranstaltung kann sinnvoll sein. Eine breite Adressliste ersetzt keine Auswahl.
- Leistungen, die Vertrauen brauchen: Zeige nachvollziehbare Arbeitsabläufe, beantwortete Fragen und echte Bewertungen. Social Media kann diese Inhalte ergänzen.
- Wiederkehrender Bedarf: Prüfe zuerst bestehende Kundenbeziehungen. Eine passende Erinnerung kann hilfreicher sein als eine neue Werbekampagne.
Beginne mit einem Hauptweg und einem ergänzenden Weg. Für einen örtlichen Dienstleister könnte das eine klare Leistungsseite mit gepflegtem Unternehmensprofil sein. Für einen Anbieter an Firmenkunden könnte es eine kleine Briefaktion mit einer dazu passenden Informationsseite sein. Diese Beispiele sind Entscheidungshilfen, keine pauschalen Empfehlungen für jede Branche.
Prüfe den ganzen Weg bis zum Auftrag
Sichtbarkeit allein genügt nicht. Öffne deine Website am Handy, suche die Telefonnummer und teste das Kontaktformular. Kontrolliere, wer eingehende Nachrichten erhält und wer auf verpasste Anrufe reagiert. Setze nur Antwortzeiten in die Öffentlichkeit, die im Arbeitsalltag verlässlich einzuhalten sind. Ein kurzer Hinweis auf notwendige Unterlagen kann spätere Rückfragen vermeiden.
Frage neue Kunden freundlich, wie sie auf dich aufmerksam geworden sind. Halte die Antwort zusammen mit dem Ergebnis der Anfrage fest. Unterscheide zwischen allgemeinen Fragen, passenden Anfragen und tatsächlich erteilten Aufträgen. Sonst kann ein Kanal mit vielen Nachrichten erfolgreich wirken, obwohl daraus kaum wirtschaftlich sinnvolle Arbeit entsteht.
Ein kleiner Test statt einer großen Kampagne
Lege vor dem Start eine feste Laufzeit und eine Obergrenze für Zeit und Geld fest. Vier Wochen können beispielsweise für einen ersten organisatorischen Test passen; für Suchmaschinen ist das häufig zu kurz, um die langfristige Wirkung zu bewerten. Notiere den Ausgangsstand und ändere möglichst nur eine wesentliche Sache. So bleibt nachvollziehbar, worauf eine Veränderung zurückgehen könnte.
Eine einfache Tabelle reicht: Datum, Maßnahme, Zeitaufwand, direkte Kosten, passende Anfragen, Aufträge und bekannte Herkunft. Wenn mehrere Kontakte beteiligt waren, kennzeichne die Zuordnung als unsicher. Berechne nicht nur die Werbekosten pro Anfrage, sondern auch den eigenen Bearbeitungsaufwand. Schalte einen Weg nicht allein wegen einer guten Woche größer.
So beginnst du diese Woche
- Eine gewünschte Leistung und eine passende Zielkundengruppe festlegen.
- Die zugehörige Website-Seite auf Verständlichkeit und Kontaktmöglichkeit prüfen.
- Einen einzigen Weg zur Kundengewinnung auswählen und den Aufwand begrenzen.
- Eine zuständige Person für eingehende Anfragen bestimmen.
- Einen Termin zur Auswertung eintragen und erst dann über den nächsten Schritt entscheiden.
Wenn bereits Besucher auf deine Seite kommen, lies als Nächstes Mehr Anfragen über die Website. Für örtliche Betriebe folgt die Anleitung zum Google-Unternehmensprofil. Den gesamten Ablauf hält der einfache Marketingplan zusammen.